ACHATSLa négociation d'achat
Calendrier
22 - 23 mars 2012
11 - 12 juin 2012
1 - 2 octobre 2012
19 - 20 novembre 2012
Participants Méthodologie| Durée | 2 jour(s) |
| Coût | 870 € HT |
| Repas | 52 € HT |
Maîtriser les techniques de la négociation commerciale.
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Les differents types de negociation Clarifier des notions disparates et savoir choisir le type de négociation le plus approprié en fonction des enjeux. Négociations intégratives et distributives. Notions de gagnant et perdant. La communication interpersonnelle Dominer les règles de base de la communication. Acquérir les notions de PNL et d'AT nécessaires à la négociation commerciale. Les différents modes de communication. L'analyse transactionnelle. La programmation neuro-linguistique. La preparation de la negociation Mener efficacement cette étape essentielle de la négociation commerciale. Les points essentiels à préparer avant toute négociation : enjeux, recherche de renseignements, étude du dossier, marges de négociation. La détermination des stratégies. L'établissement des matrices de négociation. Les conditions materielles de la negociation Prendre conscience de l'impact possible des choix de l'acheteur dans ce domaine. Le choix du lieu. L'horaire et la durée prévisible. Les participants. Le deroulement-type d'une negociation Repérer les principales étapes et les moments clés de la négociation. Les exploiter efficacement. Les principales phases observées lors de toute négociation. Les argumentations et contre-argumentations. Les tactiques de négociation. Les principaux pieges rencontres en negociation (et comment s'en sortir) Savoir se tirer des moments difficiles communément rencontrés en cours de négociation. Les pièges tendus par l'interlocuteur. Les pièges que l'on se tend à soi-même. La negociation et le traitement des litiges commerciaux Mener ses négociations difficiles en défendant au mieux les intérêts de son entreprise. Les notions de confrontation et de coopération. Le poids des principaux arguments techniques, juridiques et commerciaux. Le déroulement-type du traitement d'un litige commercial Les jeux de rôle utilisés lors de cette formation ont un triple but Illustrer (ou amenerles participants à découvrir par eux-mêmes) les principaux concepts developpés. Les amener à s'identifier parfois au vendeur, et donc à decouvrir que les objectifs et les enjeux de l'acheteur comme du vendeur sont parfois très eloignés |